El conjunto de actividades que componen un proceso de venta se enfrenta a desafios, muchos de los cuales estan compuestos por los que en un momento Zig Ziglar identifico.
Algunos de estos componentes estan ligados a la creación de nuevas necesidades, el deseo, capacidad de endeudamiento,etc.
No hay necesidad.
Se presenta la oportunidad de generar la creación de necesidad a partir de que mucha gente no sabe lo que necesita en realidad. Tomemos el caso de Apple lanzó el diseñó del iPad, ¿acaso cubría necesidades, o nos hizo descubrir que lo necesitábamos sin saberlo? No existe duda que creó esta necesidad y al día de hoy aún es uno de los productos con gran demanda de la marca.
No hay dinero.
Guarda estrecha relación con la confianza, dado que el prospecto esta frente a la disyuntiva «si no puedo pagarlo, no puedo comprarlo». Estos tiempo de dificultad económica en los que vivimos el dinero tiene alta relevancia. Entonces ante ello nuestro servicio o producto tiene que ser mucho más económico e inclusivo, debe verse mucho más interesante.
No hay deseo.
Se requiere vincular el deseo con la necesidad. Me explico, puede ser que un cliente desea una casa de campo, pero si no la necesita deberan haber razones emocionales de peso para potenciar ese deseo y se aterrice en una compra. Es trabajo del vendedor indagar con mucho cuidado estas motivaciones.
No hay urgencia.
Si un cliente no tiene urgencia, las posibilidades de que tu oferta de producto o servicio no calcen con el cliente y no seas exitoso en este proceso de venta, dado que para el cliente no existe un apremio. Para evitar esto es importante las preguntas adecuadas para identificarte con él y sus necesidades.
No hay confianza.
La confiaza se construye a tráves de entregables eficientes, es decir cumplir con lo que se ofrece en tiempo y forma.
Ahora resta vencer estas objeciones todos los días.
