Para el éxito es esencial una estrategia efectiva de preparación en ventas. Con capacitación y asesoramiento para respaldar el desarrollo de habilidades críticas en ventas.
Para alcanzar su cuotas de venta, el profesional de ventas necesita saber mucho, desde experiencia en productos y mercados hasta mensajes y propuestas de valor.
Habilidades esenciales de ventas
- Comunicación.– Las sólidas habilidades de comunicación son la base para construir relaciones significativas con los clientes, establecer expectativas y (con tacto) discutir los puntos débiles de un comprador.
- Prospección.- Desarrollar un enfoque estratégico para la prospección y trabajar en él diariamente para identificar mejor las nuevas oportunidades comerciales. Eso significa tener la capacidad de investigar compradores potenciales, realizar actividades de divulgación en frío y crear nuevas oportunidades.
- Descubrimiento.- Los representantes de hoy deben poder obtener una excelente comprensión de la empresa, los desafíos comerciales y las prioridades actuales de cualquier cliente potencial. Hacer preguntas bien informadas puede ayudar a identificar los puntos débiles, los resultados deseados y dar a su organización un mayor sentido de la jerarquía política del comprador.
- Visión para los negocios.- Los vendedores deben usar información de nivel comercial (como estados financieros) para avanzar en una conversación sobre los puntos débiles relevantes y el ROI.
- Venta social.- Los representantes también deben entender qué es y qué no es aceptable para atraer prospectos en las redes sociales. Desea asegurarse de que los vendedores no copien y peguen su argumento de venta en cada mensaje directo o publicación en LinkedIn cinco veces al día. El alcance personalizado junto con una presencia constante es fundamental.
- Escucha activa.- La escucha activa consiste en permanecer en el momento y asegurarse de que el vendedor comprenda claramente lo que dice el comprador.
- Manejo de objeciones.- Las objeciones de venta son un hecho de la vida de los representantes. Cuando se abordan de la manera correcta, brindan a los vendedores una valiosa oportunidad para hacer más preguntas.
- Habilidades de presentación.- Muchas presentaciones de ventas se vuelven demasiado centradas en las funciones cuando deberían centrarse más en los desafíos y necesidades del comprador. El contenido de la presentación y la entrega del mensaje de ventas deben ser atractivos e informativos.
- Habilidades de negociación.- Después de crear una propuesta, los representantes deben liderar un proceso de negociación disciplinado. Las negociaciones de alto riesgo a menudo pueden llevar a los representantes a cometer errores, como ofrecer un descuento demasiado elevado.
- Gestión de territorios.- La capacidad de los representantes para comprender los factores de mercado que afectan a sus cuentas objetivo es fundamental para maximizar un territorio de alto potencial.
- Tecnología.- Sus representantes deben saber lo suficiente para hacer las preguntas correctas de ingeniería de ventas y TI según sea necesario.
- Investigación del comprador.- Los representantes que utilizan activamente las redes sociales, los artículos de noticias, los documentos financieros públicos o incluso su CRM brindarán una experiencia de ventas mucho más personalizada y, por lo tanto, relevante.
- Gestión y planificación del tiempo.- Específicamente, los representantes deben tener una idea clara de los pasos específicos necesarios para cerrar cada trato y cuánto tiempo suele llevar cada paso
- Curiosidad.- Los excelentes representantes de ventas son curiosos y están dispuestos a comprender el «por qué» detrás de los puntos débiles del cliente.
- Juicio.- Si una llamada está en peligro de salirse de los rieles, por ejemplo, ¿pueden sus vendedores leer el ambiente que está emitiendo el comprador? ¿Están atendiendo las preferencias del cliente en términos de estilo de comunicación? . Los representantes de ventas tienen que tomar decisiones rápidas constantemente. Asegurarse de que sean lo suficientemente inteligentes para tomar la decisión correcta es fundamental.
- Colaboración.- Los ciclos de ventas B2B complejos requieren que los representantes sean buenos orquestadores de personas y recursos. Después de todo, muchos acuerdos ahora involucran a múltiples compradores y un puñado de equipos internos, como operaciones de ventas, marketing, éxito del cliente y legal.
Las habilidades a complementar en la línea de carrera de ventas
- Confianza: mantener una actitud positiva.
- Resiliencia: comunicarse con convicción.
- Escucha activa: comprensión de las necesidades de los clientes.
- Construcción de relaciones: vender su personalidad.
- Espíritu emprendedor – superación continua.
